2020/06/23 | 來(lái)源：《品牌紅木》雜志
[摘要]我們無(wú)法過(guò)多期望，一場(chǎng)直播就能解決所有銷(xiāo)售問(wèn)題。
這段時(shí)間，身邊不少朋友陸續(xù)裝修完買(mǎi)家具，可選渠道和品牌數(shù)不勝數(shù)。
一個(gè)開(kāi)始沒(méi)考慮買(mǎi)宜家，理由是看了官網(wǎng)圖片，不太喜歡。但去實(shí)體店體驗(yàn)后，感覺(jué)非常好，最后家里的沙發(fā)、床等家具都選了宜家。
還有一個(gè)朋友，原本預(yù)算3千買(mǎi)餐桌，最后買(mǎi)了顧家六千多的一款。原因是：實(shí)體店一眼相中，近距離觸摸各種細(xì)節(jié)都讓人愛(ài)不釋手，再加上銷(xiāo)售員熱情而專(zhuān)業(yè)的介紹，就定了。
另一個(gè)的家中大部分家具為網(wǎng)購(gòu)，主要通過(guò)前期對(duì)比各網(wǎng)店產(chǎn)品、價(jià)格和口碑評(píng)價(jià)，鎖定兩三家，等到有優(yōu)惠的時(shí)候統(tǒng)一購(gòu)入。
不難發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者在線下買(mǎi)家具，除了看產(chǎn)品，很重要的一點(diǎn)是看體驗(yàn)；線上則是看圖片、文案和價(jià)格。
去商場(chǎng)買(mǎi)家具，是有非常強(qiáng)的互動(dòng)的，好的銷(xiāo)售會(huì)告訴你：您試試這沙發(fā)，勞斯萊斯級(jí)別的坐感。再看看這個(gè)做工，采用愛(ài)馬仕專(zhuān)用縫法，盡顯尊貴。您再摸摸這家具表面，1200目砂紙打磨，光滑如嬰兒肌膚……
人在商場(chǎng)的時(shí)候，最容易沖動(dòng)消費(fèi)。人都來(lái)了，給個(gè)充分的理由，只要看上了，三萬(wàn)八怎了？十萬(wàn)八，刷信用卡都能掏出來(lái)！只要東西確實(shí)好，確實(shí)值這么多錢(qián)，就不愁賣(mài)。逛商場(chǎng)，要的就是一個(gè)心情，千金難買(mǎi)“我高興”，這就是線下體驗(yàn)。
在線上，將剛才銷(xiāo)售說(shuō)的貼出來(lái)有用嗎？效果是有的，但是因?yàn)闆](méi)有面對(duì)面的互動(dòng)，家具不在跟前，說(shuō)得再好，消費(fèi)者的理性始終占上風(fēng)，一定會(huì)存在產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)比問(wèn)題。這時(shí)候，消費(fèi)者純靠圖片、文案，還有評(píng)價(jià)，以及搜索到的相關(guān)信息了解產(chǎn)品。這個(gè)過(guò)程中，也許別人1萬(wàn)多的家具說(shuō)得比你的還好聽(tīng)，背書(shū)還多，口碑還好。消費(fèi)者網(wǎng)上買(mǎi)東西，看的最多就三樣：圖片 價(jià)格 口碑，紅木沙發(fā)7件套19999，好看的圖 文案 評(píng)價(jià)，就是爆款。
這也是為何這么多年，紅木家具企業(yè)不愿意網(wǎng)上報(bào)價(jià)的原因：除了怕與專(zhuān)賣(mài)店沖突，更多是這么高的價(jià)格放網(wǎng)上，很少直接成交。
紅木家具企業(yè)還面臨兩個(gè)尷尬的問(wèn)題：線上賣(mài)圖片 文案，賣(mài)不過(guò)實(shí)木的，很多連產(chǎn)品詳情頁(yè)都沒(méi)有；線下賣(mài)體驗(yàn)，也賣(mài)不過(guò)實(shí)木的，展廳的場(chǎng)景和文化呈現(xiàn)氛圍不足，銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)也跟不上。
今年疫情爆發(fā)以來(lái)，直播火了。作為介于電商和線下的中間體，直播既給到消費(fèi)者優(yōu)惠的價(jià)格，又有互動(dòng)，同時(shí)具備了網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和線下部分體驗(yàn)感。目前行業(yè)一些品牌也嘗試做直播，雖針對(duì)零售的不甚理想，但針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的直播有了一些收獲。這主要因?yàn)?，這些品牌，在經(jīng)銷(xiāo)商中已經(jīng)有了比較良好的口碑基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商非常明確，在直播間拿到的優(yōu)惠一定是比平時(shí)加盟或進(jìn)貨優(yōu)惠很多的，才會(huì)踴躍下單。
但我們無(wú)法過(guò)多期望，一場(chǎng)直播就能解決所有銷(xiāo)售問(wèn)題。對(duì)于紅木家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是電商還是直播，都僅僅只是多了一個(gè)渠道。未來(lái)幾年，線上引流、線下體驗(yàn)成交的營(yíng)銷(xiāo)模式，依然會(huì)成為紅木家具行業(yè)的主流。我們要做的，是加強(qiáng)線上產(chǎn)品和品牌的呈現(xiàn)，圖文口碑都好看；線下加強(qiáng)整體品牌和產(chǎn)品的體驗(yàn)，場(chǎng)景服務(wù)都舒服。
路漫且長(zhǎng)，一起前行。
（來(lái)源：第五十七期《品牌紅木》雜志 陶秋芳/文）
